צרכנות פיננסית

כך בנקים משכנעים אתכם בכוח ליטול אשראי שלא לצורך ויקר יותר

הפיקוח על הבנקים בבנק ישראל פרסם אתמול ממצאים מדוחות ביקורת בנושא שיווק יזום של אשראי צרכני למשקי בית וגילה בו ליקויים. האשראי למשקי הבית שניתן על ידי התאגידים הבנקאיים גדל מיום ליום וזאת למרות מאמצי אגף הפיקוח בבנק ישראל.

הפיקוח על הבנקים הוא הגוף המקביל לאגף הפיקוח על שוק ההון ביטוח וחיסכון, הוא זה שאמון על הפיקוח על התאגידים הבנקאיים בישראל וכן על חברות האשראי. מנגד, הוא צריך לשמור את האינטרסים של הצרכנים בישראל – כלומר, לקוחות הבנקים – משקי הבית והעסקים הקטנים והבינוניים. על עסקים גדולים אין צורך להגן, כיוון שלהם יש כח מיקוח גדול מול הבנקים.

לבנק ישראל יש אינטרס רב לשמור על יציבות הבנקים, ולעיתים נדמה כאילו יציבות משקי הבית והעסקים הקטנים לא בסער העדיפויות של הפיקוח. גם במקרה שבו האגף קובע הנחיות שהן נראות "צרכניות", כמו דרישה מהבנקים לא לתת לכל אחד אשראי ולהקטין את מאמצי השיווק, הרי שלכאורה נדמה כי הדאגה היא לא לצרכנים, אלא לבנקים. חדלות פירעון של אדם או תאגיד משפיעה באופן מסויים על הבנק, במיוחד אם הלקוח הוא לקוח גדול.

שיווק יזום של הלוואות

הפיקוח על הבנקים בדק את תהליכי השיווק היזום של אשראי צרכני במערכת הבנקאית, בין היתר, על ידי ביקורות, פניות של צרכנים לפניות הציבור ובדיקות נוספות. אלו הן השיטות של הבנקים:

1. הפעלת לחץ

נציגי המכירות במוקד הטלפוני (לעיתים בנקאים) של הבנק מפעילים לחץ רב על הלקוחות וזאת במטרה לשכנע אותם בכוח ליטול הלוואה באמצעות הבנק. הפעלות הלחץ הללו כוללים מילות שידול לא ראויות אשר גורמות ללקוח להבין כי הוא חייב לקבל החלטה כאן ועכשיו.

השכנוע הבלתי הולם במקרים אלו כלל הצעות שחוזרות על עצמן ברוב המקרים, מה שאומר כי השיטה אכן פועלת.

2. הטרדה גם מי שסירב

לא רק שהבנקים, באמצעות נציגי המכירות שלהם, מפעילים לחץ על הלקוחות. אלא שהם מטרידים לקוחות בהצעות אשראי חוזרות ונשנות גם אם אלה הביעו חוסר עניין בשירות. הבנקים יודעים כי הלקוחות הם לקוחות שבויים ולכן חשוב למכור למכור ושוב למכור אשראי.

3. תגמול לבנקאי שמכר יותר

בחברות גדולות, נציגי מכירות מתוגמלים יותר ככל שהם מוכרים יותר. הדבר לא שונה בבנקים, כל אחד מעובדי המכירות שעוסקים בשיווק אשראי ללקוחות מתוגמלים על בסיס יעדים אישיים של מכירת אשראי. מה שמניע אותם לבצע שיווק אגרסיבי כלפי הלקוחות ובכך הסיכונים גדלים.

4. פניות תכופות

הבנקים יוצרים קשר עם הלקוחות השבויים שלהם באמצעות פניות תכופות, גם אם הם לקחו הלוואה בעבר, גם אם לא לקחו, גם אם ביקשו לא ליצור קשר. פניות תכופות אלו גורמות ללקוח להבין בתת מודע כי הוא צריך אשראי ומכניסות אותו עוד יותר לחובות כי הוא בטוח שהבנק יעמוד לצידו כאשר ירצה הלוואה, אז למה לא לנצל זאת.

5. שיווק ללקוחות מוחלשים

החזק שורד והחלש לא? זה תקף להרבה תחומים בחיים, אם לא הכל. בנקים שמים דגש גם על שיווק הלוואות ללקוחות שהם יתקשו להחזיר את ההלוואה במאמץ סביר. אלו לקוחות שיכולים להיות בעלי הכנסות נמוכות או כאלו שנמצאים במינוס או שבהלוואות תמידיות.

בנקים פונים גם ללקוחות שהם צעירים מאוד או מבוגרים מאוד ובכך אלו הם יעד של לקוח מוחלש נוסף.

6. הלוואה יקרה למחזור הלוואה קיימת

שיטה נוספת היא כזו: הצעת הלוואה יקרה עבור הלוואה זולה. כלומר, בנקים פונים ללקוחות ומציעים למחזר להם את ההלוואה שלהם תוך כדי הצגת הלוואה שנראית להם טובה יותר, אולם בסופו של דבר ההלוואה החדשה היא יקרה יותר. 

בנקודה זו, בדרך כלל לקוחות לא נדרשים בפריסת האשראי מחדש, אולם עצם המחזור וקבלת ההלוואה גורמת ללקוח להיות עוד יותר שבוי כלפיהם.

7. לא אומרים מה הריבית בהתחלה

שיטה נוספת לשיווק היא כזו: אתם מגיעים לחנות / רשת מסויימת, נותנים לכם מוצר בכוח, אומרים לכם עד כמה הוא טוב ורק לאחר שאתם מגיעים לקופה – אתם יודעים מה המחיר של המוצר. כך זה עובד גם אצל הבנקים.

לעיתים תהליך השיווק מורכב מ-2 שלבים: קודם כל גורמים ללקוח להגיש בקשה לקבלת אשראי עוד לפני שהוא יודע מה הריבית, ואז, נמסר ללקוח עדכון לגבי הריבית ש"אושרה" לו. במקרה כזה, הלקוח כבר חושב על הכסף שיקבל מהבנק ושוכח כמה הוא צריך לשלם – זה עובד טוב.

8. לא מעדכנים את הלקוח לגבי מצבו

לעיתים הבנקים באים ומציעים ללקוח הלוואה למגוון של מטרות, בין אם השיחה ביוזמת הלקוח או ביוזמת התאגיד. הבעיה היא שהבנקאי ברוב המקרים לא מעדכן את הלקוח לגבי מצב החשבון העדכני שלו הן בצד הזכות והן בצד החובה. 

הלקוח במקרה כזה לא מקבל החלטה מושכלת שכן ייתכן ויש לו פיקדון מסויים שהוא יכול לנצל במקום ההלוואה. כי על הלוואה הלקוח מקבל ריבית נמוכה ועל הלוואה משלם ריבית גבוהה יותר, הפער הזה יכול להיות טוב יותר עבורו. לבנקים כמובן, האינסטרס הפוך – להרוויח יותר – על חשבונכם.

9. לא מעדכנים לקוחות בעניין הטבת ריבית

סטודנטים, חיילים, עובדים עם תנאי העסקה טובים או אוכלוסיה אחרת – לעיתים זכאים לקבלת הטבות בריבית. אולם את הבנקים הדבר פחות מעניין, לכן כאשר הם משווקים ללקוח, הם לא מיידעים אותו בהטבות שהוא זכאי להם ובכך מונעים ממנו לחסוך יותר.

אז, מה עושים?

כאשר אתם מתכננים לקנות מוצר חשמלי, ריהוט או מוצר אחר, כמה זמן לוקח לכם? לעיתים זה קורה לאחר תקופה מסויימת. תקופה זו היא תקופה שבה אתם מקבלים החלטה מושכלת, מה עדיף עבורכם, איפה יותר משתלם עבורכם ועוד. 

אז למה לא לפעול כך מול הבנק? כאשר אתם מקבלים הצעה מסויימת מהבנק, לא בהכרח שזו ההצעה הטובה ביותר עבורכם, וסביר מאוד להניח כי לאחר חשיבה מושכלת, תוכלו לקבל החלטה נבונה מה נכון עבורכם ואיפה משתלם ביותר – כמו רכישת מוצר אחר.

כמובן, בודקים את כל הנכסים שלכם, לעיתים אי קבלת ההלוואה היא הפיתרון הנכון ביותר. משיכת פיקדון בבנק עשויה להיות החלטה נבונה יותר ותחסוך לכם כסף רב.

גם לאחר קבלת החלטה לקחת הלוואה, לעיתים אפשר ליטול אותה מגופים אחרים ולאו דווקא דרך הבנק שלכם. כך למשל, הלוואה באמצעות קרן פנסיה או קרן השתלמות היא משתלמת עוד יותר. בחלק מהמקרים ניתן לקבל הלוואה ללא ריבית דרך גופי אשראי או מועדונים. 

כמובן, עליכם להבין את הצרכים שלכם לגבי סוג ההלוואה המבוקשת כדוגמת הלוואת בלון, או לחילופין הלוואה לכל מטרה כמו שמשווקים אותה הבנקים מהווה יתרונות עבורכם, אך מנגד יקרה יותר. ככל שההלוואה יקרה יותר, כך גם ריבית דריבית גדולה יותר.

מעל 1,100 עוקבים בערוץ טלגרם: בואו להיות חברים שלנו. חפשו 'פרוטוקול' או היכנסו t.me/protocolil


מערכת האתר

פרוטוקול מגזין עסקים הוא פורטל חדשות כלכלה, שוק ההון, נדל"ן, דין ומשפט, כסף, ביטוח, צרכנות פיננסית, עסקים ויזמות, סטארטאפ, אנרגיה, שיווק, טכנולוגיה ועוד.

כתבות נוספות

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

Back to top button
שינוי גודל גופנים
ניגודיות
Close